prof

Неявное знание

"В середине прошлого века Майкл Полани предложил концепцию неявного, личностного знания. Всякая технология состоит из явного, документируемого знания (инструкция, рецепт, регламент) и неявного (опыт технолога, интуиция шеф-повара, профессиональная этика), которое может быть передано только через прямое обучение ученика мастером."
via

Явные знания надо переводить в онлайн-курсы, чтобы высвободить время. Неявные - оставлять для личного обучения, наставничества, тренировки. Хотя многое из неявного удается передавать через видео: невербаликой, атмосферой, настроением.
prof

теперь учебники выглядят так

1 сентября - день знаний, поэтому вот вам демо учебного онлайн-курса для Почты России. Вы бы хотели, чтобы в ближайшем отделении вас встречали так?





Это демо-ролик автономного онлайн-курса - нашего производства - для системы дистанционного обучения УФПС Архангельской области

Курс загружен на учебный портал (LMS Moodle), где удобно администрируется процесс обучения больших и малых групп: руководители назначают пользователям обучение с контрольными датами, слушатели изучают материалы на работе или дома, сдают экзаменационный тест, участвуют в рейтинге, зарабатывают бэджи Молодец или Гуру, лучшие получают призы от компании.

Если вы устали что-то повторять своим сотрудникам - перекладывайте функцию обучения в онлайн. У кого нет своего учебного портала, мы предоставим в пользование готовую платформу, где поможем вам организовать результативное обучение. И, конечно, сделаем интересный курс!

Компания Видеосеминары, www.videoseminars.ru, welcome :)
prof

стартапы

За последний год поучаствовал в паре локальных акселераторов в качестве приглашенного эксперта. Акселератор, если что, это ликбез для стартапов, где им помогают специально обученные люди идею проработать и воплотить (например, в инвестиции первого раунда от какого-нибудь фонда). Начинающим предпринимателям интересно, полезно, духоподъемно и бесплатно. Опытным, кстати, тоже полезно.

Применяется довольно отработанная технология, накоплено немало статистики. Казалось бы, рецепт построения успешного бизнеса найден, составлен и проверен: команда, идея, тестирование, прототипирование, кастомер-девелопмент, первые продажи, инвестиции 1 раунда и т.п. Во всяком случае, организаторы и представители фондов очень уверенно, авторитетно это излагают. А, совещаясь за закрытыми дверями, даже решают, какому проекту жить, а какому - нет. И, кажется, начинающие предприниматели этому даже верят.

Только сейчас подобрал к этому ясную метафору: профессионалы построили Титаник, а Ной был любителем.
prof

Новые чит-коды в продажах

...пару месяцев назад глава отдела экономических исследований компании Uber Кит Чин (Keith Chen) сообщил, что компания следит за уровнем заряда устройств пользователей, так как если батарея почти на нуле, клиент готов заплатить за такси практически любые деньги, до 9,9 раз больше, чем обычно.
отсюда

Он там еще много интересного сообщил, ведь до Uber Кит в Йеле обучал обезьян пользоваться деньгами. Так, еще в Ebay выяснили, что продавцы продают товар за $50 быстрее, чем за $49 - возможно, круглые цифры сигнализируют покупателю о желании продавца продать поскорее, стало быть о неточности и о, возможно, более низкой цене.

Наоборот, для клиента такси цена поездки, которая, например, в дождь вырастает в 2 раза - оскорбление. А если в 2,1 раза - это работа сложного алгоритма (они утверждают, что так и есть, хотя теперь кто в это поверит?!), и, конечно, такая цена обоснована.

Убер знает, что клиенты терпеть не могут их динамическое ценообразование, но не настолько, чтобы перестать ездить. На том, собственно, они и выросли.

Все это, конечно, про трансакционные продажи (amazon, ebay, uber и т.п. - обезличенные массовые технологичные сделки). В личных консультативных продажах эти механизмы могут и будут работать иначе, иногда вплоть до 180°. Но знать полезно.
prof

О принципах

Спуск к морю, жарко, впереди длинная дорога. Под кустом в тенечке дядя с советским рюкзачком, тренированным голосом:
- Дааамашнее вино в бутылках, белое, красное, чача собственного приготовления!
- Дядя, а вы стаканчиками не продаете?
- Нет, только бутылками!
- :(

...

Подъем с моря, перепад высоты метров 100, конец пути. С тяжелым дыханием говорю:
- Что ж ты, дядя, (гад,) стаканчиками не наливаешь? Уже бы все продал!
- Нет, принципиально не продаю!
Рядом идут парень с женой:
- Ты бы, дядя, не просто все продал, ты бы домой за вином еще два раза сбегал!

Переглянулись мы с парнем, и мне совсем кощунство в голову пришло:
- А представь, если бы он его в лед положил и холодненьким наливал?!
- Ох...
- Но он же принципиальный, не переделаешь.
- Броня.

prof

Как клиенты Ростелекому EBITDу заслоняют

Есть у меня еще пока такой анахронизм, как стационарный телефон. На нем давно включена безусловная переадресация на мобильный, но есть телефон - есть и счета.

Ростелеком - оплот обезличенного совкового сервиса - решил бросить всю мощь своих передовых технологий на благо собственной же финансовой эффективности. Включил автообзвон электрическими женщинами с напоминанием об оплате счета. Счета к оплате у них до 25 числа каждого месяца, а звонить они начинают с 20-го. И поговорить с электрической женщиной о причудливых формах жадности, как вы понимаете, не удастся.

Достали меня их звонки (с 9 утра, по-моему, начинающиеся), я решил исправить пакость. Но все местные отделы обслуживания Ростелеком сократил за ненадобностью, теперь только единый колл-центр 8-800. Там всего несколько уровней голосового меню, всего несколько минут ожидания, и я у специалиста. Который отвечает, что отключить автоинформатор для меня он не может, нет таких настроек в моем аккаунте! Слушайте наших электрических женщин и радуйтесь.

После этого я просто поставил их номер в черный список в телефоне, и больше не слышу ни их звонков, ни смс-ок. Будут еще как-то портить настроение - откажусь от проводного телефона вовсе, пусть свои arpu и ebitda сами на себе тянут.

И да, единый на всю страну колл-центр, когда падает интернет, тоже жжет: "сейчас все операторы заняты, попробуйте позвонить позднее. Ту-ту-ту-ту". Гроздья гнева. Про то, что проблема решается в три простых и бесплатных шага - невдомек там никому в РТ, видно клиенты мешают arpu поднимать, ebitdу заслоняют.
prof

в 4 раза

«В одном подземном переходе под Садовым кольцом есть длинный ряд торговых точек "Белье из Европы", "Шаурма" и "Выкуп сотовых телефонов". В очередной раз еду мимо на велике (ширина перехода метров 15, позволяет), краем глаза замечаю яркое пятно, поворачиваю голову и вижу: в застекленном павильончике "Кофе" читает книгу девушка-продавец в красном платье. Интерьер павильончика в черно-коричневых тонах, платье в этом окружении выглядит особенно выигрышно. О, думаю, хороший кадр! Тормознул, снял рюкзак, начал доставать фотоаппарат, но девушка всю эту возню заметила и, отложив книгу, встала со стула. Кадр испортился. Ну, думаю, хоть кофе выпью.
Пока девушка готовит эспрессо, спрашиваю:
- А вы что, недавно открылись?
- Нет, - говорит, - давно тут.
- Странно... А я ваше заведение не замечал никогда, второй год тут езжу.
- А это я платье три дня назад купила. Выручка в четыре раза выросла. Покупатели, кстати - только мужчины. С вас 60 рублей.
От оно чо, Михалыч. Маркетинг. И ведь работает.
Кофе, кстати, очень неплохой»



отсюда via
prof

фуршет по теме «Переговоры»

У жж юзера tema проходит фуршет. Моя тема: Специалист по переговорам - подскажу, как добиться желаемого, если коротко и емко опишете свою ситуацию


Как давно я не участвовал, оказывается...

все наши старые фуршеты в удобном виде с развернутыми комментариями: январь 2010, март 2010, август 2010, сентябрь 2010, ноябрь 2010, июнь 2011, июль 2011, август 2011, ноябрь 2011, апрель 2013. Или тут по тэгу -вопрос-.

prof

новости социальных наук

Теория продаж, переговоров и сервиса опирается в своих изысканиях, в первую очередь, на социальную психологию. В чем-то - на теорию игр, на т.н. поведенческую экономику, но основной источник – социальная психология.

С передовой социальных наук в последнее время приходят интересные новости:

28 Авг. 2015: Результаты более половины психологических исследований оказались невоспроизводимы.

Группа психологов ... попыталась в рамках «Проекта по изучению воспроизводимости научных работ: Психология» повторить 100 различных исследований в разных отраслях психологии, опубликованных в ведущих научных журналах. Результат получился просто шокирующим – по мнению ученых, им удалось воспроизвести с разной степенью близости к оригинальному исследованию только 39 из 100 работ...


04 Март 2016: В исследовании о невоспроизводимости психологических исследований нашли ошибки

...Например, исследование, изучающее отношение американцев к афро-американцам, было воспроизведено на итальянцах. Или эксперимент, в котором израильтян просили представить последствия военной службы, было повторен на американцах, которых просили представить последствия медового месяца. Однако в работе ... это не было учтено...


Первая статья тогда заставила задуматься о том, насколько наши представления опираются на научный подход. Вторая заставила задуматься еще больше :)