service_picky (service_picky) wrote,
service_picky
service_picky

Category:

Переговорщик и поставщик

Долгое время, разбираясь в сути переговоров и продаж, я не мог разрешить одно противоречие. Смотрите, роль клиента на социальной лестнице традиционно на ступеньку выше, чем роль продавца. Клиенту мы выказываем всяческий почет и уважение, практикуем клиенто-ориентированный подход и т.п. - вы понимаете о чем я.

А в обычных переговорах (или поединках, кто в теме) мы стремимся к равным ролям, как минимум. А часто и к доминирующей позиции - каждый хочет быть тем, кто задает вопросы, тем, кто определяет повестку дня. Все переговоры начинаются с распределения ролей, и даже без переговоров эта позиционная борьба никогда не прекращается (дорогой, а может, к маме?). А в деловой борьбе - за одну на двоих выгоду - сильная роль влияет на результат категорически.

Как быть с этим противоречием? Ведь принципиальные переговоры с клиентами в условиях конфликта интересов случаются постоянно - это, в самом простом случае, коммерческий торг. С одной стороны, все хотят отстаивать свои интересы на равных, с другой - надо дать почувствовать клиенту, что он - уважаемый гость? На практике все так или иначе с этим справляются, но понять теорию этого противоречия - без лицемерия в отношении клиентов - мне всегда хотелось.

Недавно поймал инсайт, и, кажется, все наконец встало на свои места. Клиент - как женщина. Как мы ведем переговоры (да и любые социальные дела) с женщинами? На равных, конечно... но с некоторой заботой! Мы следим за сленгом и стараемся не обидеть неосторожным сравнением. Мы открываем дверь и пропускаем вперед. Мы предлагаем заплатить за обед или кофе. Ниже (на лестнице) от этого мы не становимся, но есть априори некоторый запас уважительности просто по факту того, что перед нами - дама.

Так и с клиентом. Можно соглашаться и отказывать от силы, спорить и отстаивать свое, бороться и получать без борьбы. Но все - с некоторым запасом уважительности, как к даме.
Tags: клиент, переговоры
Subscribe

Recent Posts from This Journal

  • Неявное знание

    "В середине прошлого века Майкл Полани предложил концепцию неявного, личностного знания. Всякая технология состоит из явного, документируемого знания…

  • теперь учебники выглядят так

    1 сентября - день знаний, поэтому вот вам демо учебного онлайн-курса для Почты России. Вы бы хотели, чтобы в ближайшем отделении вас встречали так?…

  • стартапы

    За последний год поучаствовал в паре локальных акселераторов в качестве приглашенного эксперта. Акселератор, если что, это ликбез для стартапов, где…

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments